Продажи в QIWI: от скриптов к креативу

Не я выбрал продажи — продажи выбрали меня

Я люблю продавать, потому что продажи — это про коммуникацию. Неважно, бытовую химию ты продаешь или ИТ-продукт: ты общаешься с людьми. Я выстраиваю общение с партнером на равных, искренне и максимально просто. Убежден, что без индивидуального подхода к клиенту продажа не состоится.

Когда ты веришь в свой продукт, как бы это банально ни звучало, ты наслаждаешься тем, что делаешь, у тебя появляется настрой, растет эффективность. В QIWI иногда даже забываю про отпуск — я не чувствую такой потребности. Полетел в командировку, заключил контракт с партнером, а вернулся — как будто на отдых слетал.

Удовольствие мне приносит чувство значимости, полезности. Классно, когда ты завершаешь проект и чувствуешь гордость за то, что внес свой вклад в развитие рынка. Сервисом начинают пользоваться, и ты к этому причастен. Это мотивирует идти дальше.

Продажи на 360°

Менеджер по продажам в QIWI — это универсальный специалист. Его работа не ограничивается презентацией продукта и подписанием договора. Партнер — это проект, которым мы занимаемся с момента анализа потребностей и до сопровождения уже после того, как сделка состоялась. Мы называем это продажей на 360°.

Можно выделить 4 основных этапа работы с клиентом в нашем отделе. Первый — анализ потребности. Наши ребята ходят по выставкам, конференциям, мониторят рынок и выясняют, чем мы можем быть полезны для клиента. На втором этапе, когда потребность определена для целевого партнера, менеджер по продажам выступает в роли внутреннего заказчика в компании — он понимает, можем ли мы удовлетворить запрос клиента через существующий продукт или необходима доработка, и выходит с запросом к команде. Задача — обосновать финансовую и стратегическую выгоду коллегам. Тут же происходят переговоры об условиях: цена, объемы, сроки. Сделка состоялась, тестовый платеж прошел, но работа на этом не заканчивается! На третьем этапе продажник выступает в роли аккаунт-менеджера — он выстраивает крепкие отношения с клиентом, мотивирует его, обеспечивает крутой сервис и рассматривает возможности расширения контракта.

Параллельно и непрерывно происходит поиск новых подключений. Это подушка безопасности на случай форс-мажора, всегда есть в работе новые потенциальные партнеры. Сюда же относятся «задачки под звездочкой» — так называемый технический шлюз, в котором могут возникать задачи по переходу на новые продукты, оптимизация решений и поддержка клиента.

Развивайся там, где тебе комфортно

В QIWI очень гибкая система карьерного развития. За 9 лет я прошел несколько этапов: менеджер по продажам, руководитель группы, менеджер управления департаментом. Если у тебя есть желание и силы взяться за проект, ты спокойно можешь подойти к руководству и поделиться своими идеями, например, на Demo$ Day — регулярных мероприятиях коммерческой функции, на которых мы делимся своими идеями и планами по развитию компании, обсуждаем новости бизнеса. Я знаю много примеров, когда после презентации концепта людям поручали руководство проектами по разработке нового решения, и они выстреливали в серьезные бизнес-стримы, которые приносят деньги.

Здорово, когда есть возможность расти внутри компании — как вертикально, так и горизонтально. Распространен переход из отдела продаж в продуктовую сферу. В продажах ты получаешь опыт общения с партнерами, вырабатываешь понимание потребностей конечного пользователя, начинаешь чувствовать тренды рынка и инсайты. И тогда у тебя есть все шансы успешно развивать продукт. Продажи — это прослойка между рынком и продуктовой командой. Поэтому у нас приветствуется такое развитие, важно то, где тебе комфортно — там ты и будешь полезнее для компании.

Большое внимание мы уделяем развитию сотрудников. Вокруг обучения строится целая экосистема — с индивидуальными планами развития, коучами, геймификацией и образовательными курсами под любой запрос. Как и вся культура QIWI, обучение в компании строится на принципах свободы: у нас нет обязательных курсов, но есть разнообразные возможности и инструменты, которыми сотрудники активно пользуются. У QIWI есть большая платформа Qampus, которая позволяет выбрать любой образовательный трек, и он не обязательно должен быть связан с твоей специализацией. Если чувствуешь потребность, ты можешь прокачать soft skills, найти эффективные способы борьбы со стрессом вместе с хорошим тренером. Важно не только профессиональное развитие, но и личностный рост.

Работа в QIWI — это не продажи по скрипту

Конечно, в команду продаж мы ищем коммуникабельных — тех, кто сможет понимать партнера, с высоким уровнем эмпатии. Но отбросим шаблоны, в которых продажник — это заядлый юморист, одетый с иголочки.

Работа в QIWI — это не продажи по скрипту, это гибкость, индивидуальный подход к партнеру. У нас люди получают удовольствие от креатива и возможности принятия решений.

Придется запастись терпением и проявить настойчивость. Мы можем согласовывать договор годами — так было с одним из клиентов, диалог с которым длился семь лет. Мы использовали разные стратегии, обходили политические моменты, невероятную гибкость проявила команда юристов. Иногда обстоятельства играют не в нашу пользу. Поэтому отдел продаж должен работать как конвейер: если сгорит одна партия пирожков, ты знаешь, что на подходе у тебя другая. Всегда есть портфель партнеров, которые генерят выручку. У нас мотивация выстроена грамотно, есть и фиксированная часть оплаты, и премии. И, конечно, от менеджера по продажам всегда ждут новых клиентов, которые принесут доход как ему, так и компании.

Кроме того, в нашем отделе очень развита взаимоподдержка. Мы не сталкиваем лбами продажников, как это бывает в других компаниях. Есть четкое разделение по категориям, и ребята друг другу — партнеры, а не конкуренты. Это важно при большом объеме работы. Своим опытом и сложностями мы делимся каждую неделю на чекапах и регулярно на корпоративных выездах.

Испытательный срок вместе

Придя из любой сферы в QIWI, ты сможешь легко адаптироваться. В моей команде есть ребята, которые продавали брендовую одежду, а сейчас подписывают контракты на ИТ-решения. Главное — желание расти, и мы ищем тех, кто готов развиваться вместе с нами.

Интегрироваться в команду в QIWI помогают наставники — они вводят в курс дела, помогают освоиться. К тому же формат опенспейса и крутые неформальные мероприятия способствуют быстрой адаптации новичков. А еще это возможность роста для самих наставников: пробуя себя в этой роли, они развивают управленческие навыки. У нас есть курсы менторов, проходя их, менеджеры делают первый шаг к должности руководителя.

Для меня наставничество переросло в дружбу. Когда я устраивался на работу, команда была еще не укомплектована, и моим ментором стала коллега из отдела сопровождения партнеров. Позже я и сам много раз попробовал себя в роли наставника, а двое из моих первых подопечных теперь стали руководителями своих стримов.

QIWI People

Прежде всего на сотрудника мы смотрим как на личность. Мы стараемся представить его внутри нашей команды и понимаем, сможет ли он встроиться, есть ли у нас общие интересы, как пересекаются взгляды. Мы ищем тех, кому будет интересно вместе не только на ежемесячных отчетах, но и каждое утро за чашкой кофе, после работы на футболе, в игре в настольный теннис. Существует скептическое отношение к команде друзей на работе, но я считаю, что плюсы преобладают. Когда людям комфортно, создается атмосфера доверия, происходит взаимная мотивация и развитие. Если новичок разделяет интересы команды, он быстрее адаптируется и показывает результат.

Блицопрос

Книга, которая замотивировала:

— Автобиография барабанщика из BLINK-182 («Между панк-роком и смертью»). Меня мотивируют истории о том, через что люди пробираются на пути к успеху.

Девиз по жизни:
— Утро вечера мудренее.

Главный страх:
— Не найти ответа на вопрос.

Что не смог бы продать?
— Душу.

Любимое место вне работы:
— Музей-заповедник «Царицыно».

Любимое место в офисе:
— Уютная и светлая «снежная переговорка».