Статьи

ДКС: безграничные возможности для развития и роста

ДКС является одним из ведущих российских производителей электротехнического оборудования. Перед компанией стоят амбициозные задачи, для решения которых необходимы опытные специалисты, способные продвигать технически сложную продукцию и взаимодействовать с клиентами. Дмитрий Абрамов, руководитель департамента партнерских продаж, подчеркивает, что в компании можно расти не только вертикально, поднимаясь по карьерной лестнице, но и горизонтально, переходя в другие отделы и даже переезжая в филиалы ДКС, расположенные в других городах.
24 апреля 2018
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Дмитрий, расскажите об этапах своей карьеры в компании. С чего все начиналось?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Я пришел в компанию ДКС в октябре 2005 года на позицию директора по маркетингу. До этого 12 лет работал на компьютерном рынке. Думаю, что руководство ДКС заинтересовал мой опыт как со стороны производителя, так и со стороны дистрибьютора. В то далекое время в московском офисе ДКС работали всего 10-12 человек, и из них только двое (включая меня), занимались маркетингом. Пришлось потратить много времени и усилий на создание полноценной и эффективной маркетинговой структуры, способной стать неотъемлемой частью быстроразвивающейся компании. В 2015 году, после реорганизации фронт-офиса, я принял предложение занять позицию руководителя департамента партнерских продаж, чем и занимаюсь до сих пор, налаживая и поддерживая отношения с прямыми дистрибьюторами ДКС и партнерами второго уровня.
В настоящее время за ДКС закреплен статус ведущего производителя электротехнического оборудования на отечественном рынке. Какими инструментами продаж руководствуется ваша команда, чтобы поддерживать растущий спрос на товары и услуги компании?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
ДКС занимает 25-40% в тех нишах рынка, где представлена наша продукция, причем 99% изделий предназначены для сектора В2В. В большинстве случаев их нельзя встретить в розничных магазинах или на витринах строительного рынка. Наша продукция используется профессиональными монтажными бригадами при строительстве и реконструкции офисов, складов, торговых центров, заводов, дорог, аэропортов и других промышленных объектов.
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Расскажите, пожалуйста, об особенностях реализации проектов ДКС.
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Основная особенность наших проектов заключается в том, что мы их реализуем совместно с дистрибьюторами. Проектов очень много! В нашей CRM-базе постоянно находятся в работе более 1000 крупных и мелких проектов на разной стадии реализации. Типичными небольшими проектами можно назвать, например, системы электроснабжения строящихся школ, больниц и детских садов. Более крупные — это возведение торговых центров, складов, фабрик, реконструкция и строительство новых дорог, аэропортов, сельскохозяйственных комплексов. Ну а самыми крупными являются проекты в нефтегазовой отрасли, по добыче и переработке полезных ископаемых, а также оборонные объекты.
Можете привести примеры крупных проектов или господрядов, на которых использовалась продукция компании?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Продукция ДКС использовалась, например, при строительстве олимпийских объектов в Сочи, реконструкции всех аэропортов Москвы, возведении космодрома «Восточный» и многих других.
Какие проекты компания реализует сейчас?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Сейчас идут поставки на объекты в рамках проектов «Сила Сибири» и трассы М1 («Москва — Санкт-Петербург»).
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Расскажите, пожалуйста, чем занимается департамент партнерских продаж?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Как следует из названия, мы развиваем отношения с партнерами. Это дистрибьюторы, работающие с нами напрямую, партнеры второго уровня (монтажники и перепродавцы), закупающие продукцию ДКС у дистрибьюторов, а также проектировщики, которые ничего не приобретают сами, но закладывают нашу продукцию в проекты. Мы понимаем, как работать с каждой группой, и имеем необходимые ресурсы в виде структурных подразделений и специалистов. Департамент партнерских продаж включает в себя несколько отделов: отдел региональных продаж, отдел экспорта, а также отдел по работе с ключевыми партнерами — крупнейшими дистрибьюторами. Кроме того, в состав департамента входит отдел маркетинговых коммуникаций, отвечающий за подготовку и реализацию всех маркетинговых активностей, а также учебный центр, который разрабатывает и проводит индивидуальные программы для каждого типа контрагентов — дистрибьюторов, проектировщиков и монтажников. При подготовке программ учитывается отраслевая принадлежность клиентов, а также интересы ДКС по продвижению определенных групп продукции. И, наконец, в состав нашего департамента входит отдел по работе с клиентами, сотрудники которого занимаются получением заказов от дистрибьюторов, их обработкой и созданием исходящих поставок по мере готовности продукции к отгрузке со склада ДКС. Как видите, структура довольна сложная, но логичная. Одни подразделения создают спрос, другие его поддерживают, а третьи осуществляют непосредственный прием заказов и отгрузку.
На что обращаете внимание при подборе сотрудников?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Для успешной работы в нашей компании необходимо знать основы электротехники и понимать ключевые отличия В2В-рынка от сектора розничной торговли.
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Кому отдадите предпочтение: молодому кандидату, только окончившему вуз, или более опытному специалисту?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Специфика работы на В2В-рынке требует опытных продавцов, способных продвигать технически сложную продукцию и взаимодействовать с клиентами. Поэтому в нашем департаменте работают только опытные продавцы, имеющие многолетний стаж работы в ДКС либо в других электротехнических компаниях. В данном случае я сторонник позиции, которой придерживался Стив Джобс: «Нет смысла нанимать толковых людей, а затем указывать, что им делать. Мы нанимаем людей, чтобы они говорили, что делать нам». При этом в отделы, связанные с продвижением, то есть в отдел маркетинговых коммуникаций и учебный центр, мы очень часто берем молодых людей и выращиваем из них ценных специалистов.
Как проходит адаптация новых сотрудников? Ведь, чтобы понять специфику данного рынка, человеку извне потребуется довольно продолжительное время.
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Все наши новые сотрудники проходят вводный курс, рассчитанный на три месяца. Причем сейлзов мы учим одним навыкам, продакт-менеджеров — другим, а, скажем, инженеров — третьим. По окончании испытательного срока проводится финальный экзамен, на котором новичок должен продемонстрировать профессиональные знания и умения, полученные в ходе обучения.
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Компания поддерживает амбициозных сотрудников? Как вы удовлетворяете потребность людей в карьерном и профессиональном росте?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
После успешного прохождения испытательного срока сотрудник может регулярно повышать квалификацию в учебном центре ДКС, где преподают как представители нашей компании, так и сторонние тренеры. Остальное зависит от человека — профессиональное развитие в нашей компании ничем не ограничено. Расти можно как вертикально, поднимаясь по карьерной лестнице, так и горизонтально, переходя в другие отделы и даже переезжая в филиалы ДКС, расположенные в других городах.
Расскажите о программе стажировки в ДКС. Есть ли у студентов, успешно освоивших материал, шанс остаться в компании?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Конечно, есть! Могу привести десятки примеров, когда мы брали на постоянную работу молодых специалистов, прошедших стажировку. Эти ребята прекрасно работали и работают у нас до сих пор! Некоторые из них занимают руководящие посты и теперь уже сами являются наставниками для новичков. Большинство сотрудников, начинавших в ДКС карьеру, отмечают, что главным стимулом их работы являются не только и не столько деньги, а возможность самореализоваться. Мы даем молодым специалистам шанс проявить себя, сделать что-то новое, привнести в компанию свежие идеи. И всячески поддерживаем и поощряем подобные инициативы. Именно такие люди и их идеи позволяют компании постоянно создавать новые продукты, сервисы и выходить на новые рынки сбыта.
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
То есть можно резюмировать, что ДКС инвестирует в своих сотрудников?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Безусловно. Для каждой профессии мы составили список компетенций, по которым определяем квалификацию сотрудника, выявляем его сильные и слабые стороны, после чего проводим обучение, чтобы ликвидировать пробелы в знаниях и подтянуть работника до необходимого уровня. Например, сейлзам мы даем навыки тайм-менеджмента, учим их проводить презентации, работать с возражениями, взаимодействовать в команде. А инженеров обучаем прочностным расчетам, работе в специальных графических редакторах и конфигураторах.
Предусмотрены ли какие-то бонусы для дополнительной мотивации персонала?
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Бонусы есть как материальные, так и нематериальные. В компании действует четкая, ясная и абсолютно прозрачная система материального поощрения — оклад и премиальные. Оклад зависит от квалификации сотрудника, премия — от выполнения поставленных задач. Среди нематериальной мотивации можно отметить корпоративные мероприятия, спортивные тренировки, медицинское страхование и другие полезные вещи, которые оплачивает компания. Кроме того, компания полностью или частично компенсирует затраты на обучение, которое сотрудник проходит «на стороне» по собственной инициативе, включая МВА. Есть множество других программ, которые способствуют профессиональному росту, а также укрепляют здоровую и дружескую атмосферу внутри компании. Приходите в ДКС, сами увидите!
ДКС: безграничные возможности для развития и роста
Вакансии компании «ДКС»

Сферы деятельности

Промышленное оборудование, техника, станки и комплектующие

Электроника, приборостроение, бытовая техника, компьютеры и оргтехника

Строительство, недвижимость, эксплуатация, проектирование

Участники интервью
Скрыть подробности
Дмитрий Абрамов
Дмитрий Абрамов
руководитель департамента партнерских продаж
Компания полностью или частично компенсирует затраты на обучение, которое сотрудник проходит «на стороне» по собственной инициативе, включая МВА. Есть множество других программ, которые способствуют профессиональному росту, а также укрепляют здоровую и дружескую атмосферу внутри компании.
Дмитрий Абрамов
Дмитрий Абрамов
руководитель департамента партнерских продаж
Компания полностью или частично компенсирует затраты на обучение, которое сотрудник проходит «на стороне» по собственной инициативе, включая МВА. Есть множество других программ, которые способствуют профессиональному росту, а также укрепляют здоровую и дружескую атмосферу внутри компании.
Дмитрий Абрамов
Подробнее об участнике